En el mundo del emprendimiento, tener un producto innovador ya no garantiza el éxito. Hoy, la verdadera diferencia entre escalar o quedarse en el camino está en contar con una estrategia Go To Market (GTM) bien definida, validada y ejecutada con precisión.
Con ese enfoque, el pasado miércoles 9 de abril se llevó a cabo el webinar “Estrategias Go To Market para Startups SaaS”, conducido por Nicole Carranza, Fundadora de NGROWTH. Durante la sesión, Nicole compartió un enfoque claro, directo y lleno de aprendizajes prácticos para ayudar a las startups tecnológicas a superar los retos más comunes al momento de lanzar o escalar sus soluciones en el mercado.
¿Qué es una estrategia Go To Market y por qué necesitas una?
Para empezar, una estrategia GTM va mucho más allá de un simple plan de ventas. Es el puente entre tu solución y el cliente correcto, en el momento indicado, con el mensaje más relevante. Involucra decisiones clave sobre segmentación, posicionamiento, pricing, adquisición de demanda y estructura comercial.
Además, Nicole advierte que muchas startups fracasan no por falta de tecnología, sino por improvisar en estos puntos estratégicos. La ausencia de un proceso comercial claro, el desconocimiento del cliente ideal (ICP) y la falta de métricas concretas son errores comunes que detienen el crecimiento.
Antes del Product Market Fit: Escuchar, Probar y Ajustar
En esta etapa inicial, el objetivo principal no es vender, sino entender profundamente al cliente. ¿Qué problema estás resolviendo exactamente? ¿Tu solución es más útil para una pyme (SMB) o para una empresa grande (enterprise)?
Por ello, Nicole recomienda iniciar con clientes SMB, donde puedes cometer errores “baratos” y aprender más rápido. Asimismo, enfatiza la importancia de unir producto, ventas y marketing en una sola conversación continua. Solo así se puede construir una propuesta de valor coherente y relevante.
Finalmente, el uso de herramientas como IA para analizar reuniones comerciales puede revelar patrones, objeciones y oportunidades que de otro modo pasarían desapercibidas.
Después del Product-Market Fit: Estructura, procesos y expansión
Una vez alcanzada cierta tracción, es momento de profesionalizar. Aquí entra el concepto de Sales Framework, un sistema integral que guía cada etapa del embudo comercial, desde el primer contacto hasta el cierre de ventas.
Además, implementar un Sales Motion bien definido permite escalar procesos sin perder personalización. Tecnologías como los CRM y metodologías como SPICE en reuniones de discovery ayudan a elevar la efectividad comercial al alinearse directamente con el “dolor” real del cliente.
Marketing y Ventas: Un solo equipo con una sola meta
Por otro lado, uno de los insights más potentes del webinar fue el enfoque AllBound, en el cual marketing y ventas trabajan de manera integrada hacia un solo KPI: el revenue.
Este enfoque elimina silos, reduce fricciones y mejora la experiencia del cliente. Para Nicole, invertir en marketing ya no es opcional en el contexto B2B: es esencial para acelerar la conversión.
Finalmente, una propuesta de valor clara, una comunicación diferenciada y contenido útil son factores clave para destacar en mercados altamente competitivos.
Conclusión: La clave para escalar no es solo el producto
En resumen, el éxito de una startup SaaS no depende solo de la tecnología que desarrolla, sino de su capacidad para llevar esa solución al mercado correcto, en el momento adecuado y con una propuesta de valor irresistible. Una estrategia Go To Market bien construida no solo reduce la incertidumbre, sino que convierte el crecimiento en un proceso replicable, medible y sostenible.
Tanto si estás validando tu producto como si ya cuentas con tracción, adoptar este enfoque puede marcar la diferencia entre quedarte en el intento… o escalar con éxito.
¿Quieres ver todos los aprendizajes en profundidad? Mira la grabación completa del webinar en nuestro canal de YouTube y comienza hoy a construir una estrategia GTM que potencie tu crecimiento desde el primer paso.
Sobre el autor
Carlos Ignacio Marmolejo Ñañez, Growth Marketer de la Incubadora Scale.
